الفرق بين التفاوض والاقناع – مشروع المعرفة

الفرق بين التفاوض والاقناع

يقوم الحوار بصفة عامة على تبادل الأفكار، حيث يمتلك كل طرف في المحادثة مجموعة من الآراء  ووجهات نظره التي يحاول تقديمها، وحتى يتم بلوغ الهدف الرئيسي من الحوار، كما يحتاج أحد الأطراف إلى اللجوء للتفاوض أو الإقناع، وذلك بحسب نوع الحوار المتبادل، وفي الفقرات الآتية سوف نتعرف على الفرق بين التفاوض والإقناع.

• التفاوض:
  • ينتهي الحوار في التفاوض على الوصول إلى حل مرضي لجميع الأطراف.
  • يشير إلى النقاش مع الطرف الآخر مع الاستعداد للتنازل عن بعض الأمور.
• الإقناع:
  • هو عدم التنازل عن رأي أحد الأطراف، والمحاولة على تنفيذ رأيه دون نية للتنازل.
  • يعتمد على إقناع الطرف الآخر بالأمر الذي يريد القيام به هذه الشخص.

ما هو التفاوض

هو عبارة عن أسلوب يعمل الناس عن طريقه على تسوية الأمور بينهم، حيث يعد بمثابة الوصول إلى اتفاق أو حل مرضي للطرفين، ويقوم بالمحاولة على عدم وقوع نزاعات أو جدل، وأيضاً في المفاوضات، يسعى كل طرف إلى تثبيت الطرف الآخر على رأيه، ليتفق مع وجهة النظر الخاصة به، وبذلك يتم الوصول إلى أحد أشكال التسوية المرضية للجميع.

ما هو الاقناع

هو عدم التنازل عن الرأي والعمل على إقناع جميع الأطراف به لكي يغير وجهة نظرهم، وهذا يكون عادةً من أجل بيع أحد المنتجات من قبل أحد الأطراف، حيث تسعى شركات العمل في بيع المنتجات إلى تعيين أشخاص يمتلكون مهارات الإقناع، كما يتم الاستعانة بتلك المهارة في الكثير من الوظائف الأخرى كذلك، بالإضافة قيام المديرون بإقناع الموظفين حتى يقوموا بمهام مملة، ولكنها هامة.

مهارات التفاوض

هناك الكثير من المواقف التي نحتاج فيها أن نمتلك مهارات التفاوض، ومن أبرز هذه المهارات كما يلي:

• الاستماع النشط: يعد من المهارات الهامة من أجل التعرف على رأي الآخرين خلال التفاوض، وهو بذلك عكس الاستماع السلبي، والذي يعبر عن الاستماع إلى الشخص المتحدث دون الانتباه لما يقوله، حيث يحتوي الاستماع النشط على قدرة الفرد لتذكر كافة التفاصيل في وقت لاحق دون الحاجة إلى سماع المعلومات مرة أخرى.
• التواصل: ستضمن التواصل على مهارات لفظية وغير لفظية أيضاً، وهي من أجل التعبير عن الذات بشكل أفضل، حيث يكون في إمكانية المتفاوض الماهر تغيير أساليب الاتصال التي يتبعها لكي يلبي متطلبات المستمع.
• إدارة التوقع: يجب قبل الدخول في المفوضات تحديد هدف واضح، ومن المحتمل كذلك وجود للطرف الآخر توقعاته المحددة، وإذا كان الشخص يعتقد أنه لن يكون قادراً على الموافقة على جميع الشروط، فيمكنه العمل على تعديل توقعاته.
• الذكاء العاطفي: هو عبارة عن القدرة على التحكم في العواطف وفهم مشاعر الآخرين،وفي حالة إدراك الشخص للديناميكيات العاطفية أثناء التفاوض يسمح له بالبقاء هادئاً ومركزاً على القضايا الأساسية.
• الصبر: قد تستغرق المفاوضات وقت طويل حتى تكتمل، ومن لممكن إعادة التفاوض من خلال تقديم عروض أخرى، وهذا بدلاً من اللجوء إلى نتيجة سريعة، وعادةً ما يعتمد المفاوضون على الصبر من أجل تقييم الموقف بطريقة صحيحة.

مهارات الإقناع

قد يساعد مهارات الإقناع من يبحث عن عمل من خلال رفع فرص حصوله على قبول صاحب العمل، وهذا من أجل إقناع مدير التوظيف بأفضلية الشخص وأنه مناسب للحصول على منصب معين، وهو أحد أشكال مهارات الإقناع التي استعملها الكثير من الناس من قبل، والتي سوف نتعرف على أبرز هذه المهارات على النحو الآتي:

• الثقة بالنفس: وهي المهارة التي تجعل الناس يقتنعون بوجهة النظر من الطرف الآخر، حيث يعد الشخص الذي يظهر عليه الضعف في عرض اقتراحاته لا يقتنع به الناس.
• حل المشكلات: يعد الشخص الذي يمتلك مهارة حل المشكلات في كثير من الأمور من الموظفين الجيدين، حيث من الأشياء الهامة التي يردها أصحاب العمل في الموظف هو إمكانيته في حل المشكلات التي تواجه في العمل بسهولة.
• مخاطبة الشخص باسمه: يعد الاعتراف بالشخص على أنه فرد له كيانه واحترامه من أهم خطوات الإقناع والتي يرغب فيه الفرد، ومن أسهل الطرق للقيام بذلك هي استخدام اسمه أثناء الحديث.
• بناء علاقات: إمكانية الشخص في بناء علاقات هي عبارة عن جزء كبير من التأثير على الناس، لذا من الفضل أن تصل هذه العلاقات إلى حد الصداقة.

مراحل التفاوض

يتضمن التفاوض على مجموعة من المراحل التي يتم تطبيقها في عدد من الأنشطة، والتي تتمثل فيما يلي:

• مرحلة الاستعداد: وهي تكون المرحلة الأولى من عملية التفاوض أي التحضير، وبالرغم من أن بعض الناس في الكثير من الأوقات لا يعطون المتفاوض الوقت الكافي للاستعداد، إلا أن الشخص الماهر يستطيع توفير الوقت بنفسه.
• مرحلة تبادل المعلومات: وهي المرحلة التي تبدأ عندما تشارك الشخص مع الطرف الآخر، فحينها يأتي وقت مشاركة المعلومات وتوضيح الخيارات التي تصل إلى الأهداف الأساسية للتفاوض.
• مرحلة المساومة: وهي المرحلة التي تُعرف بمرحلة الأخذ والعطاء، فمن الأمور الخاطئة هو الأخذ بدون تقديم العطاء، وبذلك لن يحصل على قيمة حقيقية من التفاوض، حيث إنه في المساومة، يبدأ الفرد في تقديم التنازلات، وبذلك يحدث ما يرضي أهداف الطرفين.
• مرحلة الاستنتاج: وهي تعد آخر مراحل التفاوض، أي النقطة التي تبلغ بالطرفين إلى الاتفاق، ولكن من اللازم التأكد من قدرة الطرف الآخر على تنفيذ ما ذكر أنه سوف يفعله، وحينها ينبغي كتابة ملخص للمشاركة بشكل رسمي.

أنواع التفاوض

تحتوي عملية التفاوض على أنواع مختلفة والتي يمكن استخدامها على حسب الموقف، ومنها ما يلي:

• التفاوض التكاملي: يعطي التفاوض التكاملي الفرص الأكبر للفوز، فهو في تلك الأنواع من حالات التفاوض، يوجد أكثر من قضية واحدة ينبغي التفاوض بخصوصها، وخلال ذلك يمتلك الأشخاص الماهرين القدرة على القيام بمفاوضات من خلال القضايا والتعرف على القيمة الأكبر من بينهم.
• التفاوض التوزيعي: وهو الذي يقوم فيه الأطراف بالمنافسة على توزيع كمية ثابتة من القيمة، وبذلك يصبح أي ربح يحققه جانب من الأطراف عبارة عن خسارة للطرف الآخر.
• مفاوضات الفريق: هي التي تتشكل فيها الأطراف المفاوضة من أكثر من فرد واحد، بالإضافة إلى أنه يمكن أن تتضمن تلك المفاوضات على عقد الاتحاد أو عمل مفاوضات تجارية كبرى.

طرق تطوير مهاراتك في التفاوض والإقناع

هناك مجموعة من الطرق التي تجعلك تطور في مهارتي التفاوض والإقناع، والتي سوف نذكرها فيما يلي:

• تحديد الهدف النهائي: من الواجب الدخول في حوار، وأنت تعرف ما تريد وما هي التنازلات التي سوف تقدمها وما هي قيمتها وكيف يمكن تعويضها بعد ذلك، بالإضافة إلى ما هي الفوائد التي ستحصل عليها.
• الاستعداد للتسوية مقابل التنازل: لا بد من القيام بالتسوية لكي تصل للحل والاتفاق على نقاط مشتركة، فمن الضروري معرفة الطريق الصحيح لتسوية الخلافات والأمور التي يمكنك التضحية بها مقابل نجاح التفاوض.
• معرفة نقاط قوتك وضعفك: من الضروري معرفة نقاط قوتك وضعفك وهي من صفات المفاوض الناجح حتى يستطيع الاعتماد عليها في الحوار والإقناع والسيطرة على نقاط ضعفه وعدم إظهارها للخصم ومعالجتها في أسرع وقت
• التدرب على المفاوضات: وهو القيام بالتدرب على التفاوض مع صديق لك ومحاولة إقناعه.