مفهوم استراتيجية التسعير في التسويق

مفهوم استراتيجية التسعير في التسويق

استراتيجية التسعير في التسويق هي طريقة تستخدم لتحديد الشركة أفضل سعر مناسب للمنتج أو الخدمة التي تقدمها، ومن خلال ذلك السعر الذي يتم وضعه ستزداد قيمة الربح لدرجات كبيرة وتحقيق الإيرادات، بالإضافة إلى مراعاة الطلب والسوق.

• تستخدم استراتيجية التسعير بعد القيام بالعديد من العمليات الحسابية والدراسات على المنتج وهي تعتبر عمليات غير بسيطة.
• لأنها تتم من خلال التحليل والبحث على المنتج في الأسواق وقيمته ونسبة استهلاكه، لفهم السوق والمستهلكين.
• كما أن الهدف الأساسي للشركات هو تحقيق أكبر قدر من الربح، وبالتالي تقديم خدمة أفضل والحفاظ على العملاء، لذلك يفضل دائمًا اختيار استراتيجية التسعير الصحيحة التي تساعد على اختيار أفضل سعر مناسب للشركة والعملاء.
• يوجد العديد من العوامل المؤثرة في استراتيجية التسعير مثل العوامل الداخلية والخارجية.
• تتأثر استراتيجية التسعير بشكل بالعوامل الداخلية التي تتمثل في:
  • أهداف الإيرادات.
  • سمات المنتج.
  • أهداف التسويق.
  • الجمهور المستهدف.
  • مكانة الشركة.
• كما تتأثر استراتيجية التسعير بالعوامل الخارجية التي تخص الشركة والتي تتمثل في الآتي:
  • الطلب على السلعة.
  • أسعار المنافسين.
  • الاتجاهات العامة للسوق والاقتصاد.

مفاهيم أساسية قبل التسعير

يوجد بعض المفاهيم التي يجب معرفتها وفهمها بشكل صحيح قبل استراتيجية التسعير، ويمكن ضم كل المفاهيم في اثنان من المفاهيم الأساسية والرئيسية، وهما كالآتي:

مرونة الطلب السعرية

• مفهوم مرونة الطلب السعرية هو من المفاهيم يساعد على معرفة المنتج أو الخدمة، ومن خلالها يمكن معرفة هل المنتج حساس للتقلبات أم لا.
• كما أن الطلب يؤثر على المنتج وبالتالي يتعرف من خلال مرونة الطلب السعرية على كيفية تأثر المنتج بالتغيرات في السعر.
• ففي حالة ارتفاع الأسعار واستمرار العملاء في شراء المنتج فهذا يعنى أن المنتج غير مرن، مثل المنتجات التي ارتفعت في الأسعار ومع احتياج الناس لها بشكل دائم يتم شرائها مثل الوقود والعقارات.
• كما أن هناك بعض المنتجات المرنة تتأثر مع تقلبات الأسعار وتغيرها مثل اللحوم والخضروات، حيث أنه عندما ترتفع الأسعار الخاصة بهم تبدأ الطلبات في شرائهم تقل بشكل ملحوظ.
• ويتم حساب مرونة الطلب السعرية من خلال استخدام المعادلة التالية:
  • مرونة الطلب السعرية= النسبة المئوية للتغير في الكمية ÷ النسبة المئوية للتغير في السعر.

تحليل التسعير

• من خلال تحليل التسعير يتم تقيم استراتيجية التسعير الحالية، ومن ثم يتم التعرف على الفرص المناسبة التي يتم فيها التغير من الأسعار وزيادة الربح.
• لا يتوقف مفهوم تحليل التسعير على إصدار منتج جديد في الأسواق أو إجراء اختبار تسويقي، بل يشمل المفهوم على إجراء تحليل التسعير بشكل دوري على المنتجات كل عام أو اثنين لتقيم الأسعار في السوق والمقارنة بينهم وبالتالي معرفة أفضل سعر للمنتج.
• لذلك تستخدم العديد من الشركات التحليل السعري كإجراء وقائي لحماية والحفاظ على الشركة من التدهور في المبيعات والأرباح.
• ويمكن أن يتم استخدام تحليل التسعير وتطبيقه على المنتجات الخاصة في الشركة من خلال اتباع الخطوات التالية:
  • تحديد التكلفة أو السعر الحالي للمنتج.
  • معرفة كيفية استجابة السوق للمنتج، ونسبة إقبال المستهلكين عليه، وقاعدة العملاء في هيكل التسعير والتخفيضات.
  • المقارنة بين أسعار المنافسين في السوق، بالإضافة إلى تحليل تلك الأسعار.
  • التأكد من القيود القانونية والأخلاقية ومعرفتها بشكل جيد، لأنها تؤثر بشكل كبير على التكلفة والسعر.

أبرز استراتيجيات التسعير

تضم استراتيجية التسعير في السوق عدد كبير من استراتيجيات التسعير التي يمكن استخدامها بشكل مفرد وتطبيقها على المنتج، أو مزج تلك الاستراتيجيات معًا وتطبيقهم، ومن استراتيجيات التسعير:

التسعير على أساس التكلفة

• تعتبر تلك الاستراتيجية من أسهل استراتيجيات التسعير التي تقوم بتطبيقها الشركات، من خلال حساب تكلفة إنتاج المنتج ومن ثم يتم زيادة نسبة مئوية ثابتة على التكاليف للوصول إلى السعر النهائي للمنتج.
• ولكي تقوم الشركة بحساب النسبة المئوية الثابتة عليها أن تحدد العائد المستهدف الذي ترغب في الوصول إليه.
• ومن أمثلة حساب تكلفة إنتاج المنتج في شركة تقوم بإنتاج القمصان وبيعها بطريقة إلكترونية عبر مواقع التواصل الاجتماعي وفي حالة أن الشركة تريد حساب بيع القميص الواحد سيتم ذلك من خلال عدد من الخطوات عليها اتباعها للوصول إلى سعر القميص الواحد:
  • التكلفة الإجمالية= التكاليف الثابتة (لا تعتمد على عدد الوحدات المنتجة) + التكاليف المتغيرة.
  • تكلفة الوحدة= التكلفة الإجمالية ÷ عدد الوحدات.
  • الزيادة= تكلفة الوحدة x نسبة الزيادة الثابتة (تحدد هذه النسبة بحيث تحقق عائدًا مقبولًا للشركة).
  • سعر البيع النهائي= تكلفة الوحدة + الزيادة.
• ففي حالات البيع بالتجزئة مثل البقالات ومحلات الملابس يتم تطبيق ذلك النوع من استراتيجية التسعير، كام أن الشركة تبذل الجهود الدائمة في إضافة خدمات المرافق والمنتجات التي تم تصميمها لتناسب كل مواصفات ومتطلبات العميل.
• في حالة زيادة تكلفية سعر المنتج تعود الفائدة على أرباح الشركة بشكل كبير، وإذا لم يتم حدوث أي تغيرات في تكلفة سعر المنتج يحتاج المنتج إلى إعادة تقديرات دقيقة تشمل التكاليف بالإضافة إلى مراعاة مرونة الطلب السعرية.
• في حالة احتياج الشركة إلى تمويل قصير الأجل يتم تطبيق تلك الاستراتيجية في التسعر على أساس التكلفة، بالإضافة إلى أنها تقوم بضمان تغطية الإيرادات والتكاليف وتحقيق الأرباح.
• على الرغم من مميزات تلك الاستراتيجية العظيمة واليت تعود على الشركة بفوائد كبيرة إلا أنه في بعض الحالات يبتعد تمامًا تطبيق تلك الاستراتيجية لما فيها من بعض العيوب مثل:
  • إهمال ظروف السوق والعوامل الخارجية التي تشمل الطلب وأسعار المتنافسين في الأسواق.
  • بالإضافة إلى إهمال أراء العملاء على المنتج الخاص بالشركة.
  • وفي بعض الأوقات يعتبر لا يوجد أي ضمان على شراء العملاء للمنتج بعد تغير السعر.

زيادة متوسط سعر الصفقة

• يتم إطلاق على استراتيجية زيادة متوسط سعر الصفقة اسم “استراتيجية الكشط” أي أنها الخدمة التي تقوم بحفض سعر المنتج مع مرور الوقت.
• يتم تطبيق تلك الاستراتيجية مع شركة تقوم بعرض أو إصدار منتج لأول مرة في الأسواق وبالتالي تقوم بوضع سعر للمنتجة مبدأي لكي تقوم من خلال ذلك السعر بالتعويض التكاليف التي قامت بصرفها.
• كما أنها تحتاج إلى ضمان المنتج والحصول على التكاليف المناسبة للبدء في دخول المنافسة في الأسواق.
• وفي الوقت الذي ينتشر فيه منتج الشركة ويتم التعرف عليه من قبل العددي من العملاء والإقبال بالشكل الملحوظ تقوم الشركة بخفض سعر المنتج لجذب العملاء الجدد وزيادة المشتريات.
• ومن أمثلة الشركات التي قامت بتطبيق تلك الاستراتيجية شركة Apple من الشركات المعروفة والمشهورة حول العالم والتي تقوم بإصدار أجهزة iPhone بأسعار عالية للحصول على التكاليف المرادة وتغطية تكاليف تطور المنتج.
• وتساعد تلك الاستراتيجية بشكل كبير في الحصول على شهرة أكبر للشركة والحفاظ على العلامة التجارية المرموقة بالإضافة إلى جذب عدد أكبر من العملاء.
• ويجب المعرفة أن استراتيجية زيادة متوسط سعر الصفقة أو ما تسمى باستراتيجية الكشط، هي من الاستراتيجيات التي تستخدم في بعض السياقات فقط مثل في حالة أن الشركة حاصلة على عدد كاف من المستهلكين والعملاء والذين يقومون بشراء المنتج بسعر مرتفع فعند خفض السعر يجب الاهتمام أن يكن هذا الخفض لا يؤثر بشكل كبير على الأرباح لذلك يفضل التوازن في ذلك الأمر.
• كما أن العملاء تطمئن للأسعار الباهظة والعالية لأنها هذا يجعل تقليد المنتج في منتهى الصعوبة وذلك من أدجل الخامات المستخدمة التي لا يمكن تقليدها بأسعار أقل في التكلفة.